клим аширяев
Концепция маркетингового подхода в водном хозяйстве
Приглашаю к участию в проекте
Водное хозяйство как отрасль имеет специфические особенности, накладывающие свой отпечаток на маркетинговые исследования. Следует заметить, что маркетинговым исследованиям в водном хозяйстве по разным причинам практически не уделяется должного внимания.
При том же самом объеме водопотребления водохозяйственные предприятия должны быть заинтересованы в уменьшении потребляемой мощности и ее использовании вне пиковых нагрузок и особенно в ночное время. Этой цели можно достичь при оптимальном установлении и применении системы тарифов на воду.
Публикация «Концепция маркетингового подхода в водном хозяйстве» размещена в разделах
Важным направлением является установление оптимальных цен на водосберегающее и водоочистное оборудование.
В этой связи изучение особенностей водопотребления групп и отдельных крупных потребителей с целью согласования их экономических интересов, а также водоснабжающих организаций, производителей водосберегающего и водоочистного оборудования должно стать важнейшим направлением маркетинга в водном хозяйстве.
Следовательно, маркетинг в водном хозяйстве можно определить, как активную деятельность, направленную на формирование спроса водохозяйственной продукции и услуг, удовлетворения нужд потребителя путем создания и предложения этой продукции и услуг на рынке.
Основной целью маркетинга при этом становится увеличение объемов реализации продукции и услуг предприятия с учетом существующих рыночных возможностей и оптимального использования ресурсных возможностей самого предприятия. В первую очередь, оптимизируя усилия по сбыту произведенной продукции и услуг.
Для достижения этих целей вначале необходимо создать маркетинговую информационно-аналитическую систему, обеспечивающую поддержку принятия управленческих решений на всех уровнях управления предприятием.
Следует остановиться на особенностях маркетинга в водном хозяйстве, определяющих выбор стратегии и инструментария маркетинга в отрасли. В первую очередь, эти особенности маркетинга связаны с особенностями технологического процесса производства, подачи и потребления воды, которые можно определить в следующем виде:
1. Единовременность процесса производства и потребления воды.
2. Невозможность подачи и потребления воды без специальных технических устройств.
3. Жесткая зависимость от объемов и режимов потребления количества производимой воды
4. Включение в технологический процесс водоснабжения различных поставщиков воды (в целях обеспечения бесперебойного водоснабжения.)
5. Физическая сущность воды не позволяет выделить на завершающей стадии технологического процесса конкретного производителя воды.
6. Неравномерность производства и потребления воды.
7. Свойства воды ограничивают возможные расстояния ее транспортировки условиями экономической целесообразности.
8. Необходимость выполнения единого технологического процесса при производстве, передаче и потреблении воды.
9. Высокая капиталоемкость отрасли.
10. Высокая однородность воды как стандартизованного продукта.
11. Высокая опасность для жизни и здоровья граждан и экологии окружающей среды, связанная с производством и распределением воды.
12. Публичность деятельности, т. е. ни кому не может быть отказано в подключении к системам водоснабжения (за исключением невозможности подключения по техническим основаниям).
Все перечисленное накладывает определенные ограничения на инструменты маркетинга для водохозяйственных предприятий :
1. Особая роль прямых продаж крупным клиентам и клиентам с особыми режимами водопотребления.
2. Ценообразование (тарифная политика) становится наиболее важным элементом комплекса маркетинга
3. Необходимость непосредственного управления спросом на воду. Оптимизация подачи и потребления воды позволяет значительно экономить на «резервных мощностях», особенно при дефиците мощности.
4. Ограничения по расстоянию передачи воды вводит территориальные ограничения по каналам сбыта.
5. Особая роль «паблик релейшен» (PR, отношения с общественностью). Сильный внешний эффект при производстве и передаче воды требует специальных пропагандистских мероприятий при строительстве новых водо хозяйственных предприятий или ввода дополнительных блоков. Немаловажным фактором является и проведение разъяснительной работы с потребителями о принципах формирования текущих значений уровней тарифов, о необходимости вовремя оплачивать потребленную воду, о возможных социальных последствиях неоплат и хищений.
6. Невозможность улучшать качество продукта (воды). Продукт стандартизован и может либо соответствовать стандарту, либо нет.
Таким образом, водохозяйственным предприятиям необходима оптимизация производства воды (а следовательно, во многом и затрат на воду) с использованием маркетинговых мероприятий, направленных на потребителей воды для снижения размеров пиковых нагрузок и падений спроса. Такая оптимизация может быть достигнута за счет привлечения крупных потребителей воды, например с круглосуточным режимом работы, или при помощи других маркетинговых мероприятий.
В свою очередь, для производителей водоочистного и водосберегающего оборудования таких значительных ограничений по инструментам маркетинга не существует. И в своей деятельности они могут достаточно свободно оперировать всем набором маркетингового инструмента. Однако возможность использования не всегда определяет умение и желание им воспользоваться.
Основной проблемой некоторых производителей водного, в частности водосберегающего и водоочистного оборудования становится отсутствие маркетинговой стратегии и программы маркетинговых мероприятий по исследованию потребителей,а также создание маркетинговой информационно-аналитической системы (МИАС) и определения оптимального инструментария. В основном все внимание концентрируется на сбыте уже произведенной продукции, без учета того, удовлетворяет она потребителя или нет.
Стратегия, направленная на выпуск дешевой, но низкокачественной водосберегающей и водоочистной продукции рано или поздно приведет к уходу производителя с рынка. Мировая практика показывает, что предприятия, использующие исключительно ценовое преимущество без неценовых маркетинговых стратегий, рано или поздно уступают ведущие позиции. Успеха добиваются те производители, которые добились максимальной лояльности (удовлетворенности) потребителей за счет повышения рейтинга компании в сознании потребителей.
Поэтому необходимо уделять больше внимания качеству водосберегающей и водоочистной продукции и ее монтажно-эксплуатационным характеристикам. Например, использование таких маркетинговых методов исследования, как фокус группы, или экспертные опросы с участием представителей монтажных и эксплуатационных организаций, поможет существенно облегчить выявление тех характеристик выпускаемой продукции, которые будут наиболее востребованы покупателями и потребуют меньших усилий при сбыте.
Формирование благоприятного имиджа компании (мероприятия PR) и направленные усилия по созданию «бренда» будут способствовать повышению возможных отпускных цен на водосберегающую и водоочистную продукцию, а самое главное готовностью покупателей платить эту цену.
В заключении следует отметить, что правильное понимание задач маркетинга и использование инструментария маркетинга на предприятиях водохозяйственной отрасли создают необходимые предпосылки для более успешной конкуренции на рынке.
Аширяев К. Ш. к. т. н. ,проф. ,эксперт по управлению водопользованием и водосбережению
г. Алматы 12.05.21
